北京通路偉業(yè)曝光騙子的營銷術(shù)――讓你避免受騙上當(dāng)

在上海閔行七寶古鎮(zhèn)永樂電器正門口，去七寶幫客戶搞終端推廣宣傳，活動閑暇之余逛逛七寶古鎮(zhèn)，不禁被一個騙子的營銷手法所吸引。只見圍觀的消費者個個手舉100元圍堵在舞臺前，爭相購買產(chǎn)品……，相信很多人看到這里，會想一定有 “托”在造勢，不然哪兒有那么傻的消費者，況且現(xiàn)在的消費者那么聰明，能讓消費者開心而主動的掏口袋？那絕對是頂尖的營銷高手。通過實際觀察整個營銷過程就只有兩個主持在表演，下面都是實在的消費者。到底是什么方法能達到這樣的效果呢？請跟隨北京通路偉業(yè)來回顧這個騙子的整個銷售過程：
?北京通路偉業(yè)回顧第一步：免費贈送禮品
?騙子上臺表達公司為了擴大宣傳，在此免費派發(fā)產(chǎn)品，希望消費者拿到產(chǎn)品回去給做個宣傳，一副言辭懇切的樣子在請消費者幫忙，手里還特意展示12個產(chǎn)品，讓路過的消費者不禁停住腳步，畢竟免費拿產(chǎn)品還能幫助別人宣傳，這樣的好事哪個人不愿意干啊？
?北京通路偉業(yè)回顧第二步：說到做到，拉近距離
?隨著人數(shù)的增多，騙子開始切入話題，將準備發(fā)放的產(chǎn)品打開一個向消費者展示有耳釘、項鏈、戒指，同時為了感謝消費者的支持還額外贈送防水手表一塊，讓在場的消費者直咽口水。騙子這時候趁熱打鐵將剛拆開的一個戒指、耳釘扔向觀眾，引起哄搶，拉近了與消費者之間的距離，給消費者留下了期盼的空間。
?北京通路偉業(yè)回顧第三步：埋下伏筆
?剛得到產(chǎn)品的人無比興奮，沒有得到產(chǎn)品的人都望著騙子手中的那11盒產(chǎn)品，都產(chǎn)生了無盡的遐想。騙子這時卻面露難處，因為在場的人遠遠超過發(fā)放產(chǎn)品的數(shù)量，怎么能讓拿到的人樂意宣傳，沒有拿到的人也無怨無悔呢？那只有一個方法就是考驗大家，考驗現(xiàn)場消費者的真心，騙子的方法就是誰在第一時間從口袋里掏出6元錢，這個項鏈就屬于誰，一部分消費者紛紛掏錢包，一部分消費者開始疑惑觀望。騙子這時候扔下重磅炸彈，對于掏錢的都是真心的，而沒有掏錢的可以離開了。這一招讓很多消費者沒有心理準備，騙子越是趕大家走，消費者越是有興趣想拿產(chǎn)品，越不愿意離開，感覺便宜馬上就要占到了的樣子。
?北京通路偉業(yè)回顧第四步：制造錯覺
?騙子堅持一個主線就是希望找到真心的愿意宣傳的人，去除那些占便宜虛情假意的人，在收取第一位消費者6元錢后，將項鏈送給了該消費者，同時表示這6元錢我不會要，我要看到的就是大家的真心，然后將6元錢返給剛剛的消費者，讓在場的人無不激動，剛剛是考驗我們吶，真恨自己剛剛不該猶豫，再說6元錢對于自己也太小兒科了。上述的兩個動作給在場的消費者的錯覺就是他在考驗我，我必須經(jīng)受住考驗。他收我的錢還是會退的。即 “掏錢只是檢驗的手段，不是買”。打消了消費者的疑慮。同時解決了最關(guān)鍵的一個環(huán)節(jié)掏“錢”這個敏感的動作。
?北京通路偉業(yè)回顧第五步：真心話大考驗
?騙子這時候通過反諷的手法將消費者的心理話擺了出來，說在這里的大家伙都是沖免費來的，不拿白不拿。而我們的企業(yè)是想找到真心誠意的消費者為我們做宣傳，才能得到我們價值858元的產(chǎn)品，否則我們就是做慈善了，讓在場的消費者神經(jīng)相當(dāng)緊張，因為只有11個產(chǎn)品發(fā)放了，而參與的消費者已經(jīng)超過30人，在場的各個消費者都極力表現(xiàn)自己的真心。
?為了找到真心的人你們還能接受我的考驗嗎？騙子看似解決問題的提問其實是在實施銷售的最重要環(huán)節(jié)。消費者此時哪兒還能考慮到事情的真假，已經(jīng)被前面拿到禮品的消費者所沖昏頭腦。紛紛表示沒有問題而且絕對的肯定。沒有人在這個時候說放棄，因為在消費者心理，接受了這一關(guān)考驗，戒指、項鏈、耳釘、防水手表就到手了。因此騙子的方法是10秒鐘內(nèi)掏100元的人有機會獲得產(chǎn)品。
?北京通路偉業(yè)回顧第六步：100元錢表真心
?有了剛剛6元錢的鋪墊，掏100元的動作就很簡單了。關(guān)鍵點在于騙子讓消費者掏錢只是拿在消費者自己手里，高高舉過頭頂就可以了，讓消費者很放心的掏錢，畢竟錢還在自己手里拿著。由于掏錢的人遠遠超過11人，騙子只能排順序了，激動的消費者紛紛表示自己是第一個掏錢的人，自己是真心的。這時候騙子還是按兵不動，著實讓消費者很著急，消費者恨不得把錢放在騙子的手里然后拿了產(chǎn)品趕緊走人以此來表達自己的一顆真心。
?北京通路偉業(yè)回顧第七步：斷絕后路
?騙子選取年紀大的男性，以關(guān)愛的口吻問道：“老大爺你不能和年輕人比，你的100塊到超市可以買兩袋大米，夠一家人吃兩個月了，你可不要開玩笑啊，請問你是真心的嗎？”
?老大爺眼看馬上到嘴的鴨子怎么能讓他跑了，很堅定的表示自己是真心的。騙子繼續(xù)還擊：“你拿這些項鏈戒指給誰用??？”表現(xiàn)騙子對發(fā)產(chǎn)品非常負責(zé)非常謹慎。老大爺就說送人。騙子馬上表示真是男人的典范啊。騙子此時還不急拿錢，局面已經(jīng)完全被控制了。騙子繼續(xù)追問你是真心的嗎？得到的答案是肯定的。騙子繼續(xù)問道這100塊錢我收下了，不會給你的，你還愿意嗎？所有的消費者都堅信這是考驗，紛紛肯定的表示“可以”。騙子繼續(xù)問大家伙不是忽悠我吧。然后開始每個人都核實剛剛的問題，核實一個人收一個人的錢，發(fā)放產(chǎn)品。畢竟后面還有很多人舉著錢，無疑給前面的消費者造成巨大的心理壓力。收完錢發(fā)完產(chǎn)品，騙子不急于把錢收起，而是拿在手里再次向在場的消費者展示，就像剛剛展示6元錢一樣，交了錢的消費者在下面心理都在喜滋滋的等待100元返還呢。
?騙子開話了“我在確認一遍，大家伙是真心的嗎？”現(xiàn)在還有不是真心的請把產(chǎn)品留下拿錢走人，消費者一聽這話紛紛表示絕對的真心啊，難道我把心掏出來給你看不成??？騙子還是不急把錢裝起來，問道有沒有回家會被老婆罵或被老公打的，說不會過日子大手大腳的，有這樣的我也勸你把產(chǎn)品留下，拿錢走人。消費者這時候的想法就是拿了產(chǎn)品趕緊走人，恐怕騙子反悔把產(chǎn)品拿回去了，再說也沒有一個愿意出來說自己就是那個“孬種”的?；卮鹗菆詻Q而肯定的。在得到這些回答后騙子宣布活動結(jié)束謝謝大家的支持。此話一出許多人拿了產(chǎn)品趕緊跑，以為撿了個大便宜，也有少數(shù)消費者這時才知道上當(dāng)了，但是又啞巴吃黃連有苦說不出，只能自認倒霉。等待大家都離場了，大約半小時后，第二輪又開始了，和之前的話術(shù)一模一樣，場景也一模一樣……
?在這個真實故事中我們不去聲討騙子，而是應(yīng)該去揭示反騙子在營銷的過程中運用的一些手法：
?北京通路偉業(yè)揭示騙子1、抓住消費者貪小便宜的心理
?首先用“免費”的招牌勾起了消費者參與的欲望，畢竟免費的東西對于大部分中國消費者來說，是很有吸引力的而且是屢試不爽的。
?北京通路偉業(yè)揭示騙子2、哄搶效應(yīng)迷惑消費者
?連續(xù)兩個禮品扔下臺，造成哄搶的效應(yīng)，調(diào)動消費者參與的積極性與主動性，同時能吸引更多的消費者盲目跟進到這一活動。
?北京通路偉業(yè)揭示騙子3、丑話說在前頭，贏取共鳴
?產(chǎn)品免費的誰都想要，不要白不要，可主持人把企業(yè)的“苦衷”說出來，我們產(chǎn)品有限還要找到真心實意的人來為我們宣傳，多么不容易啊，只有通過現(xiàn)場考驗的方法來檢驗?zāi)愕恼嫘亩攘恕?br /> ?北京通路偉業(yè)揭示騙子4、擊破第一道心理防線“掏錢”
?項鏈該怎么派發(fā)？如何讓“真心的人”拿到，其他消費者又沒有怨言呢？那就是掏錢，這個掏錢不是買而是考驗大家的誠意度，注意這個錢是6元，設(shè)置一個低門檻讓更多的人參與進來，獲得消費者的支持。然后又在第一時間把6元錢退給消費者，著實讓其他消費者心理很癢癢，心里暗暗后悔剛剛自己掏錢的動作慢了，不該猶豫的。下面的產(chǎn)品可千萬不能慢了，這時候消費者的心理都在暗暗較勁，期待主持下面禮品的時候自己是第一個。這時主持人已經(jīng)順利的擊破了消費者的心理防線“錢”，因為錢在消費者日?；顒又刑舾刑?，通過這一簡單的動作打消了消費者再次掏錢的動作，為下一步的100元銷售奠定了基礎(chǔ)。
?北京通路偉業(yè)揭示騙子5、營銷就是讓消費者感覺占便宜
?消費者接受考驗紛紛掏100元，但是騙子卻像模像樣的對消費者“百般檢驗”，讓消費者感覺企業(yè)是真的在找真心的人，那么產(chǎn)品肯定就沒有問題了，為了這800多元的產(chǎn)品一定要經(jīng)受住考驗才行。即使真的付了100元也沒有人愿意去退，一部分人還沉浸在占了便宜的快樂中，一部分人卻只能啞巴吃黃蓮了。
?北京通路偉業(yè)揭示騙子總結(jié)：騙子的下三濫手段不值得稱道，到其對整個銷售過程的把握和對消費者心理的把控，是我們營銷人不得不反思的，我們的方案真的抓住消費者的需求了嗎？我們的策略消費者認可嗎？我們的促銷活動有吸引力嗎？希望廣大看官不要吝惜建議。