我應(yīng)該如何經(jīng)營(yíng)

研究表明，北京兒童攝影市場(chǎng)每年尚有5000萬(wàn)元市場(chǎng)空間，經(jīng)營(yíng)者卻無(wú)法從捉襟見(jiàn)肘的現(xiàn)狀中解脫。在外地兒童攝影經(jīng)營(yíng)多有亮點(diǎn)的情況下，北京兒童攝影市場(chǎng)到底怎么了？“六一”兒童節(jié)來(lái)臨之際，讓我們來(lái)共同關(guān)注這個(gè)為兒童服務(wù)的攝影市場(chǎng)。綠燈：發(fā)展高端店需要提速

研究表明，北京兒童攝影市場(chǎng)的消費(fèi)額應(yīng)在1.2億元左右，但目前實(shí)現(xiàn)的只有7000萬(wàn)元。另有調(diào)查顯示，北京60%的年輕父母從未帶孩子到影樓照過(guò)相。這說(shuō)明，北京兒童攝影市場(chǎng)的巨大潛力還有待挖掘。

然而，記者在采訪中卻發(fā)現(xiàn)，北京一些店主普遍對(duì)市場(chǎng)心存疑慮。記者聽(tīng)到了這樣一些說(shuō)法：其一，北京專(zhuān)業(yè)兒童攝影店從2000年前后的30多家，發(fā)展到現(xiàn)在的100余家，兼營(yíng)兒童攝影的影樓、彩擴(kuò)店也有500余家，吃這碗飯的人越來(lái)越多；其二，兒童攝影的價(jià)格很難做上去，人們肯拿出5000元甚至上萬(wàn)元拍婚紗照，但沒(méi)人愿意花此價(jià)錢(qián)為兒童拍照，北京市場(chǎng)上最高的兒童套照價(jià)格是3800元，但形同虛設(shè)，銷(xiāo)路較好的也只是千元上下的套照；其三，兒童攝影的“可替代性”越來(lái)越突出，隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展，不少家庭擁有了數(shù)碼相機(jī)、數(shù)碼攝像機(jī)，他們?cè)谙硎苤约号臄z的樂(lè)趣。

記者也了解到，不少專(zhuān)業(yè)店的經(jīng)營(yíng)已大不如以前，利潤(rùn)率大大下降，一些專(zhuān)業(yè)店經(jīng)營(yíng)虧損，已到了“哭爹喊娘”的地步。記者經(jīng)常路過(guò)的一家專(zhuān)業(yè)店，早已改為主營(yíng)鮮花業(yè)務(wù)了，本打算采訪王府井新東安市場(chǎng)內(nèi)頗為風(fēng)光的“絢真”兒童攝影店，卻不知什么時(shí)候這里已改成了壽司店。種種跡象似乎表明，北京專(zhuān)業(yè)兒童攝影市場(chǎng)的現(xiàn)狀并不令人滿(mǎn)意。

一方面市場(chǎng)容量很大，一方面經(jīng)營(yíng)低迷。究竟是什么原因呢？

應(yīng)當(dāng)承認(rèn)，專(zhuān)業(yè)兒童攝影本身不可能有婚紗攝影那么大的市場(chǎng)，且既有市場(chǎng)也在發(fā)生著許多不利于經(jīng)營(yíng)的變化。然而發(fā)展受阻的根本問(wèn)題還在經(jīng)營(yíng)本身。

深圳“貴族天使”兒童攝影經(jīng)營(yíng)相當(dāng)成功，以其“歐陸風(fēng)情”產(chǎn)品廣受注目?？偨?jīng)理?xiàng)钛┨m認(rèn)為，北京的專(zhuān)業(yè)兒童攝影存在幾個(gè)方面的問(wèn)題，有待改進(jìn)。一是風(fēng)格更新不夠快，缺少足夠吸引眼球的新鮮產(chǎn)品。如果一個(gè)專(zhuān)業(yè)店的作品可以被攝影愛(ài)好者的數(shù)碼相機(jī)、數(shù)碼攝像機(jī)所完全模仿，那么“專(zhuān)業(yè)店”的優(yōu)勢(shì)在哪里呢？不生產(chǎn)出令人耳目一新的產(chǎn)品，路子就會(huì)越走越窄。二是服務(wù)必須跟上?，F(xiàn)在孩子的家長(zhǎng)工作普遍都比較忙，如果在店里拍照會(huì)耽誤他們很多時(shí)間，比如最典型的預(yù)約跑一趟、拍片跑一趟、看樣跑一趟、取片又跑一趟，誰(shuí)能不對(duì)帶孩子到店里拍照望而卻步呢？經(jīng)營(yíng)者必須對(duì)顧客做到一站式服務(wù)。另外，兒童攝影的特性要求必須做到“貼心服務(wù)”，真正站在顧客的角度考慮。顧客的要求越來(lái)越高，拍攝流程中任何一點(diǎn)兒粗心大意，都可能影響兒童攝影的聲譽(yù)。楊雪蘭認(rèn)為，更多的顧客還在店門(mén)口觀望，我們能做的就是：想他們之所想，用杰出的產(chǎn)品和貼心的服務(wù)，吸引他們毫不遲疑地邁進(jìn)兒童攝影專(zhuān)業(yè)店。

北京市工商聯(lián)婚紗藝術(shù)人像攝影行業(yè)商會(huì)李智軍秘書(shū)長(zhǎng)認(rèn)為，北京專(zhuān)業(yè)兒童攝影的市場(chǎng)構(gòu)成就像是個(gè)“橄欖球”，中端店不少，低端店不多，但也沒(méi)有高端店。北京的一些店主抱怨兒童攝影的價(jià)格做不上去，其實(shí)應(yīng)該反省反省，為什么做不上去。李智軍舉例說(shuō)，深圳的楊雪蘭推出了高達(dá)9999元的兒童套系，且有很好的銷(xiāo)路，就是因?yàn)樗転轭櫩吞峁┡c此價(jià)格相適應(yīng)的高品質(zhì)產(chǎn)品。而北京目前還做不到。

其實(shí)，北京的經(jīng)營(yíng)者也認(rèn)識(shí)到了這個(gè)問(wèn)題，“愛(ài)你寶貝”的康健認(rèn)為，不出兩年，北京兒童專(zhuān)業(yè)攝影市場(chǎng)就會(huì)重新整合。目前高端市場(chǎng)的確是個(gè)空缺，誰(shuí)抓住了高端市場(chǎng)，誰(shuí)就會(huì)掌握主動(dòng)?！皭?ài)你寶貝”正準(zhǔn)備在“高端市場(chǎng)”做些文章。

記者認(rèn)為，北京的經(jīng)營(yíng)者應(yīng)當(dāng)抓住時(shí)機(jī)，盡快推出風(fēng)格獨(dú)具的產(chǎn)品，盡快提升服務(wù)水平，并推出有相應(yīng)內(nèi)涵的高端產(chǎn)品和高端店。否則，外地品牌的高端店很有可能搶占北京市場(chǎng)。

紅燈：發(fā)展加盟店不宜過(guò)快

發(fā)展加盟店是專(zhuān)業(yè)兒童攝影品牌普遍采用的經(jīng)營(yíng)方式，最早的開(kāi)拓者出自北京。

“愛(ài)你寶貝”是國(guó)內(nèi)開(kāi)展專(zhuān)業(yè)兒童攝影店加盟業(yè)務(wù)較早的品牌店之一，目前已發(fā)展了630家加盟店，是加盟店最多的專(zhuān)業(yè)兒童攝影機(jī)構(gòu)。然而，當(dāng)記者問(wèn)及如何繼續(xù)發(fā)展加盟業(yè)務(wù)時(shí)，董事長(zhǎng)康健卻說(shuō)：我們已停止了加盟業(yè)務(wù)。

按常理來(lái)說(shuō)，多發(fā)展一家加盟店，就多一份收入。在經(jīng)營(yíng)并不景氣的情況下，為何“愛(ài)你寶貝”舍棄了這個(gè)財(cái)源？

借助“愛(ài)你寶貝”北京店優(yōu)秀的拍攝品質(zhì)、豐厚的經(jīng)濟(jì)收入和媒體宣傳帶來(lái)的巨大市場(chǎng)影響，2001年前后，“愛(ài)你寶貝”迅速馳名全國(guó)。“大冬天里，家長(zhǎng)帶著孩子排隊(duì)等候拍照，更多的家長(zhǎng)幾個(gè)月也預(yù)約不上”，康健忘不了那時(shí)“愛(ài)你寶貝”有多么火爆。一些外地的攝影愛(ài)好者也慕名而來(lái)，討教拍攝方法，尋求經(jīng)營(yíng)方略，似乎天南海北的人都想在兒童攝影的搖錢(qián)樹(shù)下收獲一筆。在此市場(chǎng)背景下，康健動(dòng)起了搞加盟店的腦筋。只要交上規(guī)定數(shù)目的加盟費(fèi)，“愛(ài)你寶貝”就可以提供系統(tǒng)的技術(shù)培訓(xùn)和經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)，讓你在當(dāng)?shù)厥褂谩皭?ài)你寶貝”品牌開(kāi)店?！皭?ài)你寶貝”還提供相冊(cè)、背景布等后勤服務(wù)。借這種方式，人們少走了彎路，減少了經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，“愛(ài)你寶貝”品牌也會(huì)讓經(jīng)營(yíng)者受益。

然而，市場(chǎng)是不斷變化的。未出幾年，搞加盟店的品牌多了不少，加盟店也如雨后春筍般遍地都是。據(jù)初步統(tǒng)計(jì)，除“愛(ài)你寶貝”630家加盟店外，還有近300家“金色童年”加盟店（山東品牌），近200家“微笑寶貝”加盟店（北京品牌），150余家“愛(ài)兒美”加盟店（北京品牌），“貴族天使”（深圳品牌）、“寶貝家族”、“媽咪寶貝”各數(shù)十家。在這種情況下，“愛(ài)你寶貝”由原來(lái)的一枝獨(dú)秀掉入了八面埋伏的境地。630多家加盟店，在現(xiàn)有管理與服務(wù)水平下成了巨大負(fù)擔(dān)，招來(lái)不少抱怨。另外，由于加盟店業(yè)務(wù)牽涉很多精力，直營(yíng)店經(jīng)營(yíng)也受到影響，示范作用受到質(zhì)疑，發(fā)展加盟的市場(chǎng)號(hào)召力大為下降。

基于這種情況，“愛(ài)你寶貝”決定停止加盟業(yè)務(wù)，一心一意搞好直營(yíng)店（北京店）的經(jīng)營(yíng)和既有加盟店的服務(wù)，這既是無(wú)奈之舉也是明智之舉。

“愛(ài)你寶貝”停止招收加盟店在中國(guó)專(zhuān)業(yè)兒童攝影業(yè)的發(fā)展上是有一定典型意義的，引起了業(yè)內(nèi)的關(guān)注。

“貴族天使”總經(jīng)理?xiàng)钛┨m認(rèn)為，搞加盟店很正常，是必不可少的經(jīng)營(yíng)方式，但不宜過(guò)快，否則很容易帶來(lái)服務(wù)漏洞。

“金色童年”負(fù)責(zé)加盟業(yè)務(wù)的宋尚志副總經(jīng)理認(rèn)為，一個(gè)大的品牌，對(duì)發(fā)展加盟要有長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃。一般來(lái)說(shuō)，加盟店一個(gè)城市只能有一家，如果不加控制地發(fā)展，要不了幾年加盟店就滿(mǎn)了。各品牌要花一定的精力來(lái)保證加盟店的“成活率”。

李智軍秘書(shū)長(zhǎng)批評(píng)后期服務(wù)不好是加盟店發(fā)展的通病，一些品牌不能兌現(xiàn)加盟承諾。李智軍進(jìn)一步指出，加盟業(yè)務(wù)的真諦是后期服務(wù)。后期服務(wù)能提高加盟店的成活率，所提供的產(chǎn)品能給品牌帶來(lái)直接的經(jīng)濟(jì)效益，促使加盟經(jīng)營(yíng)健康發(fā)展。